コピーライティングの法則と基礎_人を動かす文章作成のための法則まとめ

コピーライティングについて検索すると「PASONAの法則」「PREP法」「AIDMA」「AISAS」など、多くの専門用語が目に飛び込んできます。

ここでは、コピーライティングの法則や用語を体系的に整理・解説し、その活用方法について基礎知識を交えながら解説していきます。

コピーライティングってなに?

コピーライティングとは、「読み手の心理を理解し、言葉で行動を促す技術」のことであり、その本質は「ワクワクした気持ちで商品やサービスに触れてほしい」ということにあります。
コピーライティングについて調べると、多くの法則やフレームワークが紹介されていますが、それらはコピーライティングが持つ目的を効果的に実現できるツールと言えるでしょう。
情報量により混乱する方も多いかと思いますが、コピーライティングが持つ本質を大前提として、その役割や基本構成を見ていきましょう。

Point 1コピーライティングの役割と考え方

コピーライティングの役割は、読み手の心理を的確に分析し、商品やサービスでどのような結果を提供することができるのかを伝え、期待感を駆り立て行動を起こしてもらうことです。
商品やサービスの良さを伝えたい一心で広告やランディングページの宣伝文章を書いたとしても、情報を一方的に送り込むだけでは、コピーライティングの役割を果たしているとは言えません。読み手のニーズを理解し、そのニーズと商品の特徴をマッチさせ両者をつなぐことで行動(購入)という結果に導くことが、コピーライティングの目指すところです。

Point 2コピーライティング 基本の構成

コピーライティングに最適と言われる文章の構成は以下のようになります。

  • キャッチコピー(タイトル)

  • コピーライティングにおいて最も重要な部分です。
    読み手が「自分にとって必要なことが書いてあるのか(この先を読むか読まないか)」を判断する部分であり、その間0.02秒とも言われています。

  • ボディコピー(本文)

  • キャッチコピーで興味を持った読み手に、より詳細な情報を提供する部分です。
    商品やサービスの魅力をより詳しく説明する部分であり、読み手の興味を深め、信頼を獲得し、次のクロージングコピーへつなげる必要があります。
    後ほど解説させていただく文章構成の法則はここで活用できます。

  • クロージングコピー(購入誘導)

  • 購入を促す部分です。購入を後押しするイメージで文章を作成していきます。

コピーライティングの基本構成

コピーライティングをはじめる前のおすすめ2Step

「伝えたいことはたくさんあるのに、どこからはじめたらよいのかわからない」「書きはじめたはいいけど、思うように進まない」といった経験はありませんか?
こういった場合、原因の多くは準備不足にあります。
ここでは、作成をスムーズに行うための事前に確認するべき2つのポイント「リサーチ」と「文章構成の法則」を紹介します。

Step1. ターゲットと商品のリサーチ

事前の情報準備ができていないと、誰に向けて何を書いているのかわからなくなってしまい、伝えたいことがぶれてしまいがちです。
作成する記事を効果的なものにするために、必要となる情報を事前に準備しておきましょう。
コピーライティングにおいては、読み手の心理を探り、抱えている悩みや欲求をその商品やサービスでどのように解決できるのかをアピールする必要があります。
そこで、押さえるべきポイントとしては以下の2つが挙げられます。

Point.1ターゲットのリサーチ

ターゲットを明確にしておかないと、誰に向けて書かれたものなのかがわからなくなり、結果誰の心にも響かないものとなってしまう可能性があります。
どんな人でどんな感情や悩みをもっているのか。ターゲット像をとらえることで、文章に具体性を持たせやすくなり、また書き口や訴求方法も変わってきます。

人物像

ターゲットのリサーチ方法_人物像

状態

ターゲットのリサーチ方法_状態

Point.2商品のリサーチ

コピーライティングにおいては、読み手のニーズと商品の特徴をマッチさせる必要があります。読み手が抱える悩みや欲求へ訴求できる商品の情報を把握しておきましょう。
また、前述のターゲットのリサーチが、商品の情報を以下に記載のメリット・ベネフィットに転換することを容易にしてくれます。

メリット

優れているところはどこか、特徴

ベネフィット

購入することでどのような未来を提供できるか
どのようなプラスをもたらすことができるか

Step2. 効果的なコピーライティングのための法則の選定~5つの法則~

「PREP法」や「PASONAの法則」といった文章構成の法則をご存じでしょうか。
読み手に伝わりやすく説得力のある文章を作成する際に用いられるひな型のようなものです。全体が読み手の心理に寄り添う流れで、無理なく誘導する構成になっており、法則に従って文章を構成することで、より効果的な記事を作ることが可能です。
作成する文章量や読み手・商品の特性を考慮し、使用する法則を選んでいきましょう。
ここでは代表的な5つの法則をご紹介します。

今日から使える!
効果的なコピーライティングのための法則と使い分け

法則1PREP法

PREP法は、コピーライティングに限らず、簡潔かつ説得力のある文章構成を作り上げるためにビジネスシーンで幅広く用いられる法則です。
結論という要点をはじめに伝え、理由・具体例でその証拠を提示し再結論をつけることで、簡潔かつ説得力のある文章となります。
PREP法

法則2新・PASONAの法則

新・PASONAの法則は、日本を代表するマーケター神田昌典氏により提唱された法則です。
問題提起を起点にして読み手の抱える問題を掘り下げて共感をすることで、親近感を持ってもらう部分が大きな特徴であり、重要なステップとなります。
PASONAの法則

法則3QUESTの法則

QUESTの法則は、世界的に有名なコピーライターのマイケル・フォーティン氏によって提唱されたものです。
はじめに「Quality(絞込み)」でターゲティングを行うことから、抱える問題や欲求がある程度明確な読み手に向けてのランディングページやセールスレターの文章構成に向いていると言われています。
見込みのある読み手に強く共感を持ってもらい、商品・サービスを紹介することで購入へ効果的な文章となることが期待できます。
QUESTの法則

法則4CREMAの法則

CREMAの法則はPREP法と流れがよく似ていますが、「Method(手段)」を加えて文章に具体性を持たせることにより、読み手からの信頼性をより高めることが期待できます。
文章量に余裕があり、簡潔かつ読み手の満足度をより高めたい場合に有効です。
CREMAの法則

法則5SDS

PREP法よりさらに簡潔な表現となる法則で、読みやすく記憶に残りやすいのが大きな特徴です。
限られた文字数の中で読み手に印象付けたい場合に有効です。
SDSの法則

よく聞く「AIDMA」「AISAS」ってなに?法則との関係は?

「コピーライティングについて調べていると、上で紹介した法則以外にも、「AIDMA」「AISAS」といった用語も出てきませんか?
「AIDMA」「AISAS」が法則の1つとして紹介されているサイトもあれば、全く別物として取り扱っているサイトもあり、このふたつがどこにカテゴライズされるものなのか疑問を持つ方もいるかと思います。
ここではこの2つについてご紹介をさせていただき、法則との関係性も併せて解説いたします。

「AIDMA」と「AISAS」

AIDMA AIDMA(アイドマ)モデルとは、読み手が商品やサービスの購入に至るまでの行動プロセスを表すフレームワークです。
1920年代のアメリカにおいて、サミュエル・ローランド・ホール氏によって提唱された概念で、

「Attention:注意」「Interest:関心」「Desire:欲求」「Memory:記憶」「Action:行動」

の頭文字をとってAIDMA(アイドマ)モデルと呼ばれています。
AIDMA_アイドマ

AISAS AISAS(アイサス)モデルは、AIDMAモデル同様、読み手が商品やサービスの購入に至るまでの行動プロセスを表すフレームワークです。
こちらは2005年に電通により商標登録された用語で、

「Attention:注意」 「Interest:関心」 「Search:検索」 「Action:行動」 「Share:共有」

の頭文字をとってAISAS(アイサス)モデルと呼ばれています。
AISAS_アイサス

AIDMAが生み出された時代において、商品やサービスの情報を手に入れるツールとしては雑誌・新聞・テレビが主流でしたが、2000年代のインターネット普及により、読み手の購買行動に変化が表れます。


インターネットを利用しての商品やサービスの検索や比較検討、SNSや口コミ・評価サイトの利用が手軽にできるようになったことを背景に、購買行動モデルに検索(Search)と共有(Share)が加わったのです。


この読み手の能動的な動きが購買行動に加わったことにより、これまでの企業側からの発信一方だった状態から、企業と読み手が関わりあい作用しあう新しい関係性となったことが、AIDMAからの大きな変化と言えます。
ただし、新しい概念のAISASモデルが生まれたことで購買行動が切り替わったというわけではなく、商品の特性やターゲットとする読み手の属性を分析し、適切なモデルへ落とし込み戦略を立てる必要があります。

フレームワークと法則

「AIDMA」「AISAS」は読み手の購買行動のプロセスを表し、読み手がどの段階にあるのかを見定めることで、その段階に応じた戦略・戦術を立てるためのマーケティングツールでありフレームワークです。


前述の「PREP法」や「PASONAの法則」といった法則の一つとして同列に紹介をされる場合もありますが、アクションからアクションへの経過のスパンを見ても、一つのコピーライティングへ適切に落とし込むのは難しい印象があります。
マーケティングにおける分析手法コピーライティングにおける法則、この点で「AIDMA」「AISAS」と法則を切り分けて考えてみてください。

最後に

コピーライティングについて調べると実に多くの情報を手に入れることができますが、その情報量に戸惑う方も少なくないでしょう。
今回ご紹介させていただいたコピーライティングに使用できる法則5選は、どれも文章作成の基本でありとてもメジャーなものです。多くの人に利用されてきたのはそれだけの効果と実績に基づいているからに他なりません。


コピーライティングが持つ「ワクワクした気持ちで商品やサービスに触れてほしい」という目的や本質を踏まえた上で、法則などの実績あるツールを適切に活用し、効果的なコピーライティングの作成を目指しましょう。今回ご紹介した内容が、その一つの手助けとなることを願っています。


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