aarrrmodel 皆様こんにちは。 GMOソリューションパートナー株式会社のウェブ改善事例集にて、 今回ご紹介いたしますのは、AARRR(アー)モデルを活用して ウェブサイトを改善する方法です。 ウェブサイトの運営を、より俯瞰した見方によって成功へと前進させるAARRR(アー)モデルの手法をご参考いただければと思います。

AARRR(アー)モデルとは

AARRR(アー)モデルとは、以下の頭文字をとったものです。 A:Aquisistion(アクイジション)・・・ ユーザーの獲得(初回訪問) A:Activation(アクティベーション)・・・ 利用開始(初回利用・会員登録) R:Retention(リテンション)・・・継続(リピート、リピーター化) R:Refarral(リファラル)・・・紹介(口コミ、拡散、バイラル) R:Revenue(レベニュー)・・・収益化(優良顧客化) ウェブサイトの成功というものは、非常に大きな問題かもしれません。 しかし、AARRR(アー)モデルの各段階に プロセスを細分化すれば、具体的な小さい問題にかわります。 AARRR(アー)モデル の各段階の小さい問題の解決を 積み上げてゆけば、ウェブサイトを「成功」に導くことが出来るのです。  

1)A:Aquisistion(アクイジション)・・・ ユーザーの獲得(初回訪問)の具体的な手法

ユーザーの初回訪問はどのようにしたら得ることができるでしょうか。 大きく以下の3つに分類されます。 ・SEO ・ 広告 ・ ソーシャル・ネットワーク活用 これら3つを強化してゆくことが重要です。

①SEOについて

SEOによる初回訪問を得るためには、競合が少ないものやスモールキーワードなどの短期に成果が出やすいものもありますが、 競合が多く、上位表示させるのに時間や手間のかかる中長期的に取り組まなければならないものもあります。 たとえば、中長期的取り組みとしては継続的な、ページ追加を行ってゆく体制づくりをしてゆくのも重要です。 また対策項目毎の実施有無の確認も重要となります。 SEO対策のぬけ、漏れがないかチェックしてください。 SEOの基本的なチェックリストを以下に記載しますので、ご活用ください。  

SEOチェックリスト

□ タイトルタグにキーワードが入っており、各ページ違う内容で32文字程度で記述されている。 □ 上位表示しているページのタイトルタグは修正すると順位が下る可能性が高いため、修正しないようにしている。 □ メタディスクリプションにキーワードが入っており、各ページ違う内容で60~80文字程度で記述されている。 □ h1タグにキーワードが入っており、各ページ違う内容で20文字程度で記述されている。 □ 各ページにh2~6タグのいずれかが3~4回使われており、キーワードが配置されている。 □ 各ページに文字が1500文字程度存在し、対策キーワードの比率が最も高い。 □ 各ページに独自性の高い内容がある。 □ 各ページにキーワードを含むテキストのサイト内リンクが配置され、リンクの文字とリンク先の内容が一致している。 □ あげたいキーワードに関連する内容のページ追加を週一回以上のペースで実施している。 □ 運用面として、前述の項目を実施することができる人員配置をしている。 □ 検索エンジン用のxmlサイトマップを設定しているか。 □ タイトルタグ、メタタグは、各ページ個別に記載されている。

②広告について

初回訪問を得るために、広告は短期で成果の出やすい効果的な手法です。 可能な限り、取り入れてゆきたい手段です。 数ある広告の中で、リスティング広告がおすすめです。 なぜならば、1クリック50円、一日の予算1000円など低予算で実施可能ということがあります。 また、チラシやダイレクトメールなどの紙媒体は 「センイツ(千一:千枚配布して反響一件の意)」 「マンイツ(万一:一万枚配布して反響一件の意)」 などと言われることがありますが、リスティング広告であれば、コンバージョン率1%(100回の来訪で反響一件)という成果も不可能ではありません。つまり、「マンイツ」の紙媒体よりも、100倍程度の費用対効果をが得られる場合もあります。  

リスティング広告チェックリスト

□ 多くのキーワードで出稿し、効果のあるものを残し、効果が無いものは停止している。 □ 表示が少ない場合は、クリック単価を上げている。 □ 広告文のキャッチコピーを改善し、訴求の効果を高めている。 □ より効果的なリンク先を設定するため、成果が発生しやすいリンク先はどこなのかリンク先を複数設定し、成果の比較テストをしている。 □ 広告のリンク先ページ(ランディングページ)を改善しコンバージョンを上げている。 □ 費用対効果がプラスになる広告に関しては更なる投資を実施している。 □ リピーターの複数利用による収益化を考慮し、初回利用までの費用対効果がマイナスとなっても、リスティング広告を一定予算内で実施している。  

③ソーシャルネットワーク活用

ソーシャルネットワークは短期に成果がでることは、あまりありませんが 中長期的に正しく取り組むことで、集客に大成功しているサイトも存在しています。 後ほど、Refarral(リファラル)の段落でご案内する、チェックリストを活用して、正しく中長期的に取り組んで集客の第三の柱としてソーシャルネットワークを運用していただければと思います。  

2)A:Activation(アクティベーション)・・・ 活性化(初回利用・会員登録)の具体的な手法

A:Activation(アクティベーション) とは、初回訪問から初回利用の過程です。 初回利用を得るためには、商品やサービスの魅力を伝え、 サイトの信頼性を感じてもらい安心して貰う必要があります。 そのための具体的手法をチェックリストと言うかたちでご紹介します。 □ 購入や申し込みに至るまでの導線は最短かつ快適か。 □ ターゲットを明確にした説明文がファーストビューにあるか。 □ ターゲットに対する問題提起をしている文章はあるか。   例)いままでのSEOでは駄目だとお考えの経営者の方へ □ ターゲットに対する解決策を提示している文章はあるか。   例)GMOソリューションパートナー株式会社にはSEOの解決策があります。 □ ターゲットに対し選ばれる理由を記述している文章はあるか。   例)GMOソリューションパートナー株式会社は12000社の実績と圧倒的ノウハウで貴社をサポートします。 □ ターゲットに対し利用後の満足感を想像させる事例を記載している文章はあるか。   例)その結果!上位表示と順位の安定を実現。     PDCAサイクルを実施し続けることが他社に勝つ必須条件です。    

3)R:Retention(リテンション)・・・継続(リピート、リピーター化)の具体的な手法

リピーターの集客は、新規顧客の集客よりも5分の1で済むと言われています(1:5の法則)。 また、既存顧客の5%の顧客離れを防げば売上は25%改善すると言われています(5:25の法則)。 商品サービスに満足したお客様は再度利用してくれます。 目先の収益のため、コストを削るあまり顧客満足を得られないとリピートされません。 リピーターがもたらす生涯利益(ライフタイムバリュー)を意識し価値ある商品サービスを提供しましょう。  

リピーター獲得のためのチェックリスト

□ ノウハウや活用法など有益な情報の提供を訴え、メールマガジンなどによる会員登録を促している。 □ サービス利用直後に、お礼のメール送付をしている。 □ 割引率の高い定期購入プランなどを設定し、リピーターを優遇している。 □ リピートを促すため、利用者にポイントや、スタンプカード特典など □ メールの定期発信にて単純なメリットだけでなく、こだわりやコンセプト、歴史や背景などブランディングになる内容を記載している。 □ メールだけではなくウェブサイト上にも、メリット、こだわり、コンセプト、歴史や背景などブランディングにつながる内容を記載している。 □ 顧客とのつながりを強めるため商品だけでなくスタッフやオーナーの人柄を活用したブランディングをしている。 □ 顧客満足度をチェックし、満足度の低い点を改善し商品サービスに反映させている。    

4)R:Refarral(リファラル)・・・紹介(口コミ、拡散、バイラル)の具体的な手法

人は、なぜ良い商品やサービスをブログやソーシャルネットワークで広めようとするのでしょうか。 それは、ひとつには「こんなに良いものを知ってるんですね!すごい!」と称賛され尊敬されるからです。 あるいは、有益な情報を求める友人からの多くのアクセス数を獲得することで、広告費を稼ぐ為かもしれません。 以下のチェックリストを活用して口コミの拡散を計りましょう。

リファラルのチェックリスト

□ 顧客が商品やサービスに満足しているかアンケートを実施している。 □ 商品やサービスは競合に比べ、新しく珍しいものだ。 □ ウェブサイトのデザインや、プロモーションは競合に比べて圧倒的に新しく珍しい。 □ 公式フェイスブックページを作成して情報発信している。 □ 公式Twitterアカウントを作成して情報発信している。 □ 公式Line@アカウントを作成して情報発信している。 □ 公式Instagramアカウントを作成して情報発信している。 □ 情報発信は多すぎず、少なすぎず一日1~3回必ず実施している。 □ ユーザーがスマートフォンを見る時間をねらい朝、夜の通勤時や昼休みなどのタイミングで情報発信している。 □ 投稿にはセールス情報だけでなく、人柄や感情が伝わる内容を含めている。 □ 商品やサービスを利用するイメージ、空気感が伝わるような画像を使用している。 □ 積極的にユーザーと交流をして、ファンを増やそうとしている。  

5)R:Revenue(レベニュー)・・・収益化(優良顧客化)の具体的な手法

まずは、収益にいたらなくてもまず利用させることを優先し、その後、利用者がリピートしてゆくうちに、いずれ収益化させるという手法があります。 その手法とは、たとえば、アプリの利用は無料ですが、有料アイテム販売して収益化させるという戦略です。 また別な手法としては、ECサイトにおいて、無料サンプルを設定し、初回利用を広げた上で、満足した利用者のリピートから、リピーターから収益を上げるような戦略もあります。 商品やサービスが価値あるブランドとして認識されれば、価格が高くても利用されるようになります。 ブランディングが進むと低価格競争に巻き込まれづらくなり、広告費も削減されます。 そのために費用をかけて価値ある商品やサービスの充実やコンセプトの設計、周知によるブランディングを目指すという展開もあります。 そこをRevenue(レベニュー)の段階で実現するために、Aquisistion(アクイジション)からRefarral(リファラル)の段階までは収益度外視で、集客と利用、拡散をすすめてゆくという戦略が成り立つということになるのです。   いずれにせよ、最初から収益を出してゆくよりも、収益化のタイミングを後ろにずらし、まずは利用させる戦略を持つことで結果として収益を増やすというのががポイントとなります。  

まとめ

成功するウェブサイトには、ある程度共通した道筋のようなものがあります。 このAARRR(アー)モデルがひとつのパターンかと思います。 そして、このAARRR(アー)モデルの各段階を推し進めてゆくことで、ウェブサイトの成功の可能性が高まってゆくかと存じます。 このAARRR(アー)モデルをもとに、さらなる成長戦略を立てていただければと思います。
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